Wahrnehmungsfalle 1 – Aktives Zuhören

Aktives zuhören - Blogartikel

Aktives Zuhören

Immer wieder passiert es, dass wir in wichtigen Situationen unseres Lebens ein gefährliches Informationsdefizit haben und daher in die Wahrnehmungsfalle tappen. Ohne es zu ahnen, kostet sie uns sehr viel Zeit und Geld, verdirbt uns so manch gute Freundschaft oder nimmt uns neue Chancen auf (geschäftlichen) Erfolg. Denn, in diese Falle geraten, treffen wir wichtige Entscheidungen und Zielsetzungen auf einer völlig falschen Basis, weil die Annahmen und Kriterien einfach nicht stimmen! Ganze Unternehmen sind aufgrund solcher gefährlicher Fehleinschätzungen in Schieflage geraten. Wie viele Partnerschaften wurden und werden durch Missverständnisse zerstört, durch unbegründete, verantwortungslose und persönlich beleidigende Behauptungen, Annahmen oder Vorurteile, deren Ursprung fast immer im Mangel an bewusster Wahrnehmung.

Den Menschen wahrnehmen

In einem Zeitalter des Kostendrucks, des internationalen Wettbewerbs und der zunehmend schnellen Vergleichbarkeit zählt mehr denn je der persönliche Kontakt zum Kunden und zum Mitarbeiter. Feuer und Flamme sein für die eigenen Leistungen beziehungsweise Produkte, die Kunden und Mitarbeiter schätzen und lieben – nicht als Mittel zum Zweck und als bloßes Lippenbekenntnis zu Kunden- und Mitarbeiterorientierung – sondern es wirklich mit echter persönlicher Begeisterung vorleben, das ist hier gemeint. Was glauben Sie ist dafür das alles Entscheidende? Richtig, ein Höchstmaß an persönlicher Wahrnehmung und ehrlich gemeinter Aufmerksamkeit für sich selbst, die jeweilige Situation, die Menschen.

Nicht blind steuern

Wie wollen Sie auf Ihre Kunden, Ihre Mitarbeiter oder Ihre Kollegen wirklich eingehen, mit deren persönlichen Stärken, Schwächen und Wünschen umgehen, wenn Sie sich nicht ständig durch genaue Wahrnehmung alle dafür notwendigen Informationen sichern? Das wäre ungefähr so, als würden Sie im Formel-1-Cockpit nur auf die Messwerte des Fahrzeugs und nicht auch auf die Strecke an sich achten. Dasselbe Feedback, dieselbe Erfolgsschleife, die ein Formel-1-Pilot durch ständiges Agieren und Reagieren mit einem Höchstmaß an Wahrnehmung und Aufmerksamkeit nutzt, ist es, die wir für den zwischenmenschlichen Erfolg brauchen!

Reibung und Kämpfe

Ob Angestellter, Führungskraft oder selbständiger Unternehmer – auf jeder Hierarchiestufe liegt ein unglaublich großes Potenzial brach, weil es an Aufmerksamkeit und Informationen mangelt und sich die Menschen nicht (oder falsch) verstehen. Überlegen Sie, wie groß der menschliche und wirtschaftliche Schaden durch eine solche negative Kette werden kann: Mitarbeiter versteht Mitarbeiter nicht – Chef versteht Mitarbeiter nicht – Führungskraft versteht Führungskraft nicht – Verkäufer versteht Kunde nicht etc. Im ersten Fall führt es zu einem messbaren Verlust an Teamleistung, einem schädlichen Konkurrenzkampf, einem Mangel an gegenseitiger Unterstützung und dem Verlust wertvoller Synergieeffekte.

Innere Kündigung

Wenn sich Chef und Mitarbeiter nicht verstehen, hat dies oft zur Folge, dass besondere Fähigkeiten und Verbesserungsvorschläge des Mitarbeiters nicht gefördert beziehungsweise genutzt werden und er vielleicht sogar in einer ungeeigneten Position eingesetzt wird. Der Mitarbeiter wiederum hat kein Vertrauen, wichtige Gedanken dem Vorgesetzten zu offenbaren, häufig sogar keine Motivation, weil er sich nicht gefördert und damit seiner beruflichen Perspektiven beraubt fühlt. Es droht die innere Kündigung, dem Unternehmen der Verlust eines wertvollen Mitarbeiters und die kostenintensive Suche nach einem gleichwertigen Ersatz. Im dritten Fall können ganze Unternehmen in persönlichen Auseinandersetzungen zerrieben werden. Wichtige strategische Unternehmensziele beziehungsweise Ausrichtungen fallen persönlichen Missstimmungen zum Opfer.

Teure Missverständnisse

Und wenn sich das Nicht-Verstehen auf der Ebene Verkäufer – Kunde abspielt, sind sinkende Umsätze, der Verlust wertvoller Stammkunden und die zwingend notwendige, sündhaft teure Neukundengewinnung über aggressivste Preis- und Werbeoffensiven die Folge. Unbezifferbare Verlustquellen, die leider meist lange im Verborgenen bleiben. Dasselbe gilt für unser Privatleben. Wie oft entstehen ohne echten Anlass Streit und Missverständnisse. Alles nur deshalb, weil wir uns zu wenig auf das Gegenüber einlassen, zu wenig Aufmerksamkeit und Zeit in besseres Verständnis investieren.

Flüchtige Wahrnehmung

Im Grunde genommen sollte es uns leichtfallen, schnell und eindeutig darauf zu antworten, was wir den gestrigen Tag gemacht haben und ein paar Details nennen können. Den meisten Menschen nehmen ihre Welt jedoch sehr flüchtig wahr und können z.B. den gestrigen Tag nicht mehr wiedergeben. Das stelle ich auch immer wieder in meinen Seminaren und Coachings fest. Stellen Sie sich vor, Sie befänden sich in einem Verkaufstraining mit gerade einmal acht Teilnehmern. Das heißt, Sie hätten sich lediglich sieben Namen zu merken. Fiele Ihnen das sehr leicht? Was ich zu meinem eigenen Erstaunen immer wieder erlebe, ist, dass über die Hälfte der Teilnehmer die Namen der anderen oft noch nicht einmal am zweiten Tag präsent haben! Dabei ist doch der Name die wertvolle Grundlage erfolgreicher persönlicher Ansprache. Jeglicher verkäuferischer Feinschliff wird sinnlos, wenn dieses einfache Element fehlt. Warum aber nehmen wir viele wichtige Details nicht wahr? Und: Wie erhöhen wir Wahrnehmung und Aufmerksamkeit?

Schubladen – Fluch und Segen

Kommen wir zur ersten Frage. Wir Menschen neigen dazu, es uns einfach machen zu wollen. Das müssen wir sogar, sonst würde uns die unglaubliche Fülle an Informationen, die wir über unsere fünf Sinne aufnehmen, ständig überfordern, und das menschliche Gehirn ist auch schlicht nicht in der Lage, den gesamten Input zu verarbeiten. Also filtern wir die erlebten Eindrücke und machen die berühmten Schubladen auf, in die wir andere Menschen (oft zu schnell) hineinstecken und kaum je wieder herauslassen. Das geschieht unbewusst und in der Regel ohne Absicht. Eine zweite Chance nach diesem ersten Eindruck gibt es selten. Das erklärt die große Bedeutung des ersten Eindrucks. Die Gefahr dabei liegt zum einen im Tempo unserer Einschätzung und Gewichtung, das heißt, wir deuten und entscheiden viel zu schnell, wer uns sympathisch, was für uns wichtig und was weniger bedeutend ist, und zum anderen in unserer Wahrnehmungsbegrenzung, in unserer üblicherweise typischen Konzentration auf einen kleinen Teil des Gesamtgeschehens. Ein Grund sowohl für Tempo als auch Wahrnehmungsbegrenzung liegt in der erwähnten Fülle an Information, die wir auf ein erträgliches, zu bewältigendes Maß reduzieren müssen.

Fokus auf uns selbst

Der andere Grund ist, dass wir meist viel zu sehr mit uns selbst beschäftigt sind, mit dem, was wir vorhaben, in einer Situation sagen und erreichen wollen. Wir steuern geradezu und direkt in einen „Tunnel“, links und rechts davon nehmen wir nichts mehr wahr, weder Freund noch Feind. Selbst dem entscheidenden Hinweis sind wir nicht mehr zugänglich. Ganz klar: So sind Missverständnisse, ungezieltes Verhalten und letztendlich Misserfolg programmiert. Wie schaffen wir Abhilfe? Wie können wir sehr aufmerksam sein, ohne uns mit zu vielen Informationen zu überlasten? Indem wir die folgenden drei Schritte beachten und anwenden:

  1. Mehr Bewusstsein für Wahrnehmung entwickeln,
  2. Wahrnehmungspriorität im Vorfeld setzen,
  3. Wahrnehmungspriorität in der Situation vergeben.

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