Verkaufstraining inhouse – 10 Tipps für optimale Ergebnisse

Planen Sie gerade das nächste Verkaufstraining für Ihre Vertriebsmannschaft? Worauf sollen Sie dabei unbedingt achten? Nutzen Sie Verkaufstrainer Ingo Vogels 10 konkrete Praxistipps für Inhaber, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Marketing- und HR-Verantwortliche, damit Ihr nächstes Verkaufstraining für Sie, ihr Unternehmen und Ihre Verkäufer garantiert ein voller Erfolg wird – und sofort wirkt!

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Verkaufstraining-Tipp 1: Das „Verkäufer-Gen“ entscheidet!

„Aus einem Ackergaul macht man kein Rennpferd.“ So lautet ein altes Sprichwort. Entsprechendes gilt für Verkäufer. Fakt ist: Die richtige Auswahl entscheidet bereits über den zukünftigen Verkaufserfolg! Denn fehlendes Fachwissen kann man Verkäufern schnell vermitteln. Völlig anders sieht es jedoch bei dem „Verkäufer-Gen“ aus: Die richtige Einstellung – das optimale Mindset – ein hohes Maß an Extrovertierheit, Kontakt- und Kommunikationsfähigkeit – die Bereitschaft, Lust und Freude am Umgang und Gesprächen mit Kunden. Dies alles sollten neue Verkäufer unbedingt mitbringen, denn das lässt sich später kaum vermitteln. Ebenso verhält es sich mit wichtigen Soft Skills wie Selbstmotivation, Disziplin, Entschlossenheit und Ergebnisorientierung – der erfolgsentscheidende Fokus und „Biss“ für Ihre Umsatzergebnisse. Achten Sie daher bei Ihrer Personalauswahl unbedingt auf diese Schlüssselqualifikationen. Besonders auf das „Verkäufer-Gen“. Denn wohl kaum etwas ist teuerer als unqualifizierte Mitarbeiter!

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Verkaufstraining-Tipp 2: Der richtige Verkaufstrainer ist das A und O!

Ihr Verkaufstrainer sollte Vorbild sein – und selbst können, was er Ihren Verkäufern beibringen will! Dies ist aus unserer Sicht und Erfahrung wirklich die alles entscheidende Kernaussage, die Sie bei der Auswahl Ihres Verkaufstrainers berücksichtigen sollten. Denn immerhin vertrauen Sie ihm das wichtigste an, was Sie überhaupt haben: Ihre Mitarbeiter!

Achten Sie daher bitte schon im ersten Telefonat mit Ihrem Trainer-Kandidaten ganz genau darauf, wie sehr er sich für Ihr Anliegen interessiert, ob er wirklich auf Sie und das Gesagte eingeht und ob er Ihnen ganz gezielte Fragen dazu stellt. Mit welchem Standing, Elan und welcher Emotionalität begegnet er Ihnen? Und wie schnell gelingt es ihm, Sie für sein Training zu begeistern? Hat er Kunden in Ihrer Branche? Und wieviel Erfahrung hat er selbst im Vertrieb/Verkauf?

Fakt ist: Ein Top-Verkaufstrainer geht auch sehr souverän mit Ihren Einwänden oder Bitten nach einem Preisnachlass um. Beides sollte er mit Leichtigkeit können! Und bitte keinen Nachlass geben! Denn was soll er dann später Ihren Verkäufern beibringen?

Verkaufstraining-Tipp 3:

Analysieren Sie Ihr Geschäftsmodell, bevor Sie das nächste Verkaufstraining für Ihre Vertriebsmannschaft planen. Sind sie ein Premiumanbieter – oder geht es Ihnen eher um eine möglichst hohe Schlagzahl im Verkauf? Bieten Sie einfache Produkte an oder beratungsintensive bzw. erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen? Sind Ihnen eher die langfristigen Kundenbeziehungen wichtig oder doch lieber der schnelle Umsatz? Die Antworten auf u.a. diese Fragen zeigen Ihnen klipp und klar, was für Ihr Business im Kontakt Verkäufer-Kunde besonders zählt. Und damit auch, welcher Verkäufertyp dafür am besten geeignet ist.

Verkaufstraining-Tipp 4:

Checken Sie anschließend, über welche fachlichen, verkäuferischen und persönlichen Kompetenzen Ihre Verkäufer jeweils bereits verfügen – und wie ausgeprägt diese sind. Denn dann wird schnell klar, wo noch gezielter Trainingsbedarf besteht, welches individuelle Feintuning einzelne Verkäufer noch benötigen. Statt Standardtrainings für alle – nach dem Gießkannenprinzig! Außerdem erfahren Sie so noch etwas extrem wertvolles: Nämlich ob Ihre Verkäufer wirklich an der richtigen Stelle eingesetzt sind. Denn ein fantastischer Neukundengewinner ist noch lange kein exzellenter Kundenbetreuer. Beide sind für Ihren Unternehmenserfolg wichtig!

Verkaufstraining-Tipp 5:

Bedenken Sie dabei, dass im Vertriebsalltag nicht jede Eigenschaft eines Verkäufers für den Verkaufserfolg gleich wichtig ist. So verzeihen Kunden einem Verkäufer zum Beispiel viel eher kleine Schwächen im Pitch, bei der Produkt-/Lösungspräsentation oder sogar fehlende Detailkenntnisse, wenn er ihnen sympathisch ist, authentisch erscheint und sie das gute Gefühl haben: Diesem Verkäufer kann ich vertrauen. Fokussieren Sie Ihre Verkaufstrainings daher auf die wahren „Big Points“, die für den Verkaufserfolg wirklich entscheidend sind.

Verkaufstraining-Tipp 6:

Von Ihren Verkäufern erwarten Sie, dass sie Kunden für Ihre Produkte/Leistungen begeistern können – unter anderem, indem sie ihnen deren konkreten Nutzen und Mehrwert plastisch vor Augen führen. Dasselbe sollten auch Sie tun, wenn Sie Ihre Mitarbeiter erfolgreich führen, begeistern und zur persönlichen Weiterentwicklung motivieren wollen. Zeigen Sie ihnen an konkreten Beispielen bildhaft auf, warum es sich für sie (und Ihr Unternehmen) lohnt, an ihrer Kompetenz, Souveränität und Ausstrahlung als Verkäufer zu arbeiten – und achten Sie bitte auch bei der Auswahl des Verkaufstrainers darauf, dass er dies kann.

Verkaufstraining-Tipp 7:

Verkäufer sind meist Macher. Das heißt, langatmiges, „theoretisches“ Geschwätz langweilt sie. Sie wollen konkrete Tipps und sofort umsetzbare Hilfestellungen für ihren Arbeitsalltag haben. Und das zu recht! Achten Sie daher unbedingt darauf, dass der von Ihnen engagierte Verkaufstrainer auch wirklich die Sprache Ihrer Verkäufer spricht. Außerdem sollte er ein Mann (beziehungsweise eine Frau) der Praxis sein – also Ihren Mitarbeitern auch an konkreten Beispielen aus dem Verkaufs-/Vertriebsalltag klipp und klar erläutern können, warum gewisse Dinge im Kundenkontakt immens wichtig und zielführend sind. Außerdem sollte er ihnen selbst jederzeit ganz praktisch zeigen können, wie zum Beispiel „Big Points“ wie emotionale Kundenansprache, schlagfertige Argumentation, das Erzielen hoher Preise oder verbindliches Auftreten von der ersten Sekund bis zum (Verkaufs-)Abschluss funktionieren. Ohne „Wenn und Aber“.

Verkaufstrainings-Tipp 8:

Ihre Verkäufer sollen die Kunden zum Träumen bringen, damit diese gegen Ende des Verkaufsgesprächs sagen: „Ja, das will ich haben.“ Achten Sie daher darauf, dass auch der von Ihnen engagierte Trainer selbst Meister des emotionalen Verkaufens ist – also außer dem Verstand auch das Herz, die Emotionen Ihrer Mitarbeiter anspricht. Denn schließlich soll er diese zu einer dauerhaften Einstellungs- und Verhaltensänderung bewegen. Fakt ist: Und das ist nur auf der unbewussten, emotionalen Ebene möglich.

Verkaufstraining-Tipp 9:

Denken Sie beim Planen Ihrer Verkaufstrainings daran: Wissen bedeutet noch lange nicht praktisches Können. Achten Sie also darauf, dass in Ihren Verkaufsschulungen das gewünschte oder angestrebte Verhalten Ihrer Verkäufer auch wirklich ausreichend trainiert wird. Und sorgen Sie im Geschäfts-/Vertriebsalltag dafür, dass das Gelernte immer wieder in Meetings kurz aufgefrischt und geübt wird. Zum Beispiel, indem Sie sich alle zwei Wochen eine halbe Stunde mit Ihren Verkäufern zusammensetzen und über eines der Trainingsthemen nochmals sprechen. Erteilen Sie ihnen zudem kleine Lern- und Arbeitsaufträge für den Alltag. Zum Beispiel: „Versucht in Euren Verkaufsgesprächen mal, die Kunden mindestens einmal zu überraschen.“ Oder: „… mit Ihnen gemeinsam zu lachen.“ Denn erst das garantiert Ihren Verkäufern echtes Können in der Praxis. Ein Verkaufstraining ist immer nur ein erster Impuls!

Verkaufstraining-Tipp 10:

Gestandene Profis – zum Beispiel im Sport – wissen: Wahre Champions fallen nicht einfach vom Himmel. Sie entwickeln sich durch regelmäßiges Üben, Üben und nochmals Üben. Deshalb stehen sie nicht nur Tag für Tag auf dem Trainingsgelände, sie ziehen sich auch regelmäßig ins Trainingslager zurück, um gewisse Dinge konzentriert zu üben. Und sich auf besondere Herausforderungen gezielt vorzubereiten und gezielt dafür zu motivieren. Gönnen Sie auch Ihren Verkäufern solche Trainingslager – zum Beispiel, wenn die neue Frühjahrskollektion eintrifft, Sie ein neues Produkt einführen, oder Sie eine Vertriebsoffensive starten. Denn dann gilt es alle Energien zu mobilisieren, damit die gesteckten (Vertriebs-/Verkaufs-) Ziele erreicht werden. Doch echte Top-Ergebnisse erzielen Sie nicht durch ein Verkaufstraining – sondern erst durch eine maßgeschneiderte, mehrstufige Trainingsstrategie über z.B zwei Jahre.

Reden Sie jetzt mit Ingo Vogel persönlich. Er emphiehlt Ihnen das optimale Verkaufstraining für Ihren Vertrieb.