33 Erfolgsimpulse für die Verkaufspraxis (Teil I-III)

So überzeugen Sie im Verkaufsgespräch:

1. Denken-Fühlen-Erleben-Verhalten
Der Verkaufserfolg beginnt im Kopf! Haben Sie Lust auf das Verkaufsgespräch, seien Sie neugierig auf jeden Kunden.

  • Aktivieren Sie Ihr `Glücksquadrat´!

2. Definieren Sie Gesprächsziele!
Überlegen Sie sich bitte immer vor dem Kundengespräch, was Sie erreichen wollen.

  • Ziele motivieren uns und andere!

3. Stimmen Sie sich auf das Gespräch ein!
Was erwarten Sie von diesem Gespräch, dem Kunden usw. Was könnte positives oder negatives passieren? Was tun Sie?

  • Visualisieren Sie Ihre Gespräche!

4. Der erste Eindruck zählt!
Die ersten Sekunden Ihrer Begegnung mit dem Kunden entscheiden über Sympathie, Vertrauen, Aufmerksamkeit… Ihren Erfolg!

  • Machen Sie einen starken ersten Eindruck!

5. Ordnen Sie Ihre Gedanken!
Gehen Sie bitte konzentriert, motiviert und mit klaren Gedanken ins Gespräch.

  • Klare Gedanken für klare Worte!

6. Meister der Wahrnehmung
Beobachten Sie von Anfang an alles um sich herum: Stimmungen, Personen..

  • Wahrnehmung liefert Informationen!

7. Lachen Sie oft
Erfreuen Sie sich und andere – Lachen wirkt in jeder Situation sehr erfrischend.

  • Ein Lachen bereichert unser Leben!

8. Sprechen Sie Kunden mit Namen an
Bitte zu Beginn, am Ende und während des Gespräches – und besonders dann, wenn Sie etwas Wichtiges sagen/fragen.

  • Namen sind die Schlüssel zu Menschen!

9. Verführen Sie mit Augenblicken
Lassen Sie Ihre Augen sprechen – zusammen mit Ihrem Lächeln der Charismafaktor Nr.1. Auch nutzen Sie den kürzesten Weg zwischen Menschen. Schauen Sie Ihrem Gegenüber zu Beginn und dann regelmäßig in die Augen. So drücken Sie Offenheit, Stärke, Entschlossenheit aus und lesen viele Antworten, die Ihnen der andere mit Worten nicht gibt. Eben Blick-Kontakt.

  • Blickkontakt sagt viel über Sie/andere aus!

10. Angleichen sorgt für ein gutes Klima
Beobachten Sie Ihr Gegenüber sehr genau und gleichen sich seiner Stimmung, (Körper-) Sprache, Sprech- und Verhaltensweise so gut es geht an.

  • Gemeinsamkeiten schaffen Sympathie/Vertrauen

11. Verkaufen Sie Emotionen!
Kunden kaufen Emotionen! Zunächst das (gute) Gefühl, das Sie als Mensch vermitteln. Erst dann den emotionalen Nutzen, den das Angebot bietet.

  • Emotionen sind die besten Verkäufer!

12. Erkennen/nutzen Sie sinnliche Sprache
Achten Sie darauf, ob Ihr Gegenüber bevorzugt visuell, auditiv oder kinästhetisch ist. Sie passen sich dessen sinnlicher Sprache so gut es geht an.

  • Die beste Sprache für Sie ist die Ihres Gegenübers!

13. Achten Sie auf die Augenmuster
Die Augenbewegungen eines Menschen sind ein wertvolles Indiz für den bevorzugten Sinneskanal.

  • Augenmuster liefern wichtige Informationen!

14. Werden Sie zum Typ-Berater
Sie wissen, daß z.B. für einen visuellen Typen ganz andere Informationen zählen als für den auditiven.

  • Präsentieren Sie typgerecht!

15. Reden Sie empfängerorientiert!
Achten Sie bei jeder Ihrer Fragen und Aussagen besonders darauf, wie der Kunde darauf reagiert!

  • Es zählt nur, was beim anderen ankommt!

16. Sorgen Sie für positive Erwartungen (Framing)
Zeigen Sie dem Kunden durch Ihr Verhalten sofort, dass Sie ihm auch wirklich etwas zu bieten haben.

  • Ihr Verhalten bestimmt die Erwartung!

17. Nutzen Sie ankündigende Überschriften!
Sie reden/fragen in ankündigenden Überschriften. Erst das Thema (Headline), dann die Details. So machen Sie es Kunden leicht, Ihnen zu folgen.

  • Reden Sie gehirngerecht!!

18. Achten Sie auf den richtigen Ton!
Der Tonfall Ihres Kunden zeigt seine Stimmung! Achten auch Sie auf Ihre verbalen Ausdrucksmittel wie Artikulation, Lautstärke, Tempo, Betonungen.

  • Das `Wie´ (Emotion) ist oft entscheidend!

19. Betonen und positionieren Sie Wichtiges
Betonen Sie Schlüsselwörter, wichtige Zahlen/Fakten. Und positionieren Sie diese möglichst ins erste Drittel Ihrer Frage bzw. Aussage. So steuern Sie, was ankommt.

  • Wichtige Botschaften gezielt senden!

20. Machen Sie mal Pause!
Sprechpausen dienen Ihnen zum voraus-, dem Kunden zum Nachdenken. Erhöhen Sie die Spannung durch Pausen vor und die Wirkung durch Pausen nach wichtigen Aussagen.

  • Pausen geben Zeit zum Vor-/Nachdenken!

21. Die Besten fragen, der Durchschnitt redet
Nutzen Sie offene Fragen für Informationen, geschlossene bzw. Alternativfragen für Entscheidungen bzw. Termine, Bestätigungsfragen zur Absicherung/Einwandvermeidung

  • Wer fragt führt. Er lenkt, was der Kunde denkt!

22. Aufmerksam zu- und hinhören!
Es lohnt sich: Beim Zuhören erfassen Sie Informationen, durch genaues Hinhören die Emotionen Ihres Kunden.

  • Sprache ist immer Information und Emotion!

23. Erfragen Sie Ziele und Werte
Erfragen Sie im Verkaufsgespräch möglichst schnell die Ziele (Was erwarten Sie von …?) und die Werte (Was ist Ihnen daran (Ziel) besonders wichtig?), des Kunden, bevor Sie selbst informieren.

  • Ziele und Werte führen uns zum Kundenmotiv!

24. Erfragen Sie Kaufstrategien!

Sie hinterfragen nach den Zielen und Werten:

– Hin zu- oder weg von-Strategie:
Warum ist Ihnen (Wert) wichtig?

– alt oder neu/Tradition oder Innovation?:
Wenn Sie kaufen, worauf achten Sie?

– Gleichheit oder Verschiedenheit?:
Wollen Sie das Gleiche oder etwas anderes?

– Interner oder externer Entscheider?:
Wann wissen Sie, das Sie das Richtige haben?
Wie wissen Sie, das Sie das Richtige haben?

– Globale oder spezifische Informationen?:
Benötigen Sie gleich alle Details oder reicht
Ihnen jetzt erst einmal ein Überblick?

  • Die Kaufstrategie ist der Schlüssel zum Erfolg!

25. Nutzen Sie Magic Words!
Emotionale Zauberwörtchen wie „wertvoll, zeitsparend, zauberhaft, fantastisch, gewinnbringend, brillant“ usw. erzeugen im Kunden wertvolle Bilder und Emotionen und machen Ihr Angebot unwiderstehlich attraktiv.

  • Magic Words aktivieren unsere fünf Sinne!

26. Verwenden Sie echte Nutzensprache!
Machen Sie dem Kunden durch Nutzensprache glasklar, welche konkreten Vorteile er von Ihrem Angebot hat. „Sie gewinnen…/ profitieren…/ nutzen… am besten in Kombination mit MagicWords spart ihm das Übersetzen. Z.B. „Sie gewinnen wertvolle Zeit“

  • Nutzensprache spart Kunden das Übersetzen

27. Hinterfragen Sie fehlende Informationen!
Hinterfragen Sie fehlende/ungenaue Informationen, Vergleiche, Verallgemeinerungen und Regeln durch z.B.: „Was meinen Sie mit…?“,“Wie meinen Sie das?

  • Fragen bringen Hintergründe ans Tageslicht!

28. Senden Sie versteckte Botschaften
Nutzen Sie ab und zu Botschaften zwischen den Zeilen: „Bevor Sie sich dafür entscheiden, fassen wir zusammen“

  • Diese Botschaften wirken auf der unbewussten Ebene!

29. Nutzen Sie verneinte Befehle
Negationen sind gefährlich – es kommt genau das an, was wir nicht wollen. Denken Sie nicht an den roten Ferrari. Denken Sie bitte nicht an die vielen wertvollen Chancen. Sie können dies allerdings auch ganz bewusst nutzen!

  • Verneinte Befehle wirken unscheinbar!

30. Vermeiden Sie Unwörter!
Verzichten Sie bitte möglichst auf Unwörter wie
– eigentlich
– aber
– trotzdem
– man
– äh
– nie, jeder, alle, immer
– nur, bloß
– doch!, falsch!
– müssen

  • Unwörter kosten Zeit und Wirkung!

31. Nutzen Sie die Kunst des Umdeutens (Reframing)!
Alles lässt sich negativ oder positiv verwenden. Alt kann bewährt sein, klein individuell, teuer exklusiv. Ändern Sie so einfach den Blickwinkel des Kunden.

  • Umdeuten Sie als zu bewährt, teuer zu exklsuiv!

32. Begrüßen Sie Einwände!
Reduzieren Sie Einwände bitte durch regelmäßige Bestätigungsfragen wie „Sehen Sie das auch so?“, „Wollen Sie das?“, „Einverstanden?“ usw. Und reagieren Sie auf verbleibende Einwände positiv, offen und verständnisvoll. Zeigen Sie Verständnis und hinterfragen Sie dann gezielt, worum es geht.

  • Einwände signalisieren Erfolgs-Potenzial!

33. Ihr letzter Eindruck bleibt!
Ihre letzten Worte bzw. Taten im Verkaufsgespräch entscheiden, was Kunden von Ihnen im Kopf behalten.

Achten Sie auf Ihren letzten Eindruck! Und trainieren Sie die Punkte regelmäßig.