Einwandbehandlung

Verkäufern und deren Angeboten begegnen Menschen meist skeptisch. Das ist eine normale menschliche Reaktion. Wer anderen etwas verkaufen will, muss sie daher erst überzeugen: indem er Vertrauen gewinnt und Einwände entkräftet.

Doch was können Sie tun, wenn Kunden einen Einwände aussprechen? In der natürlichen Reaktion gibt es drei Grundverhaltensmuster: totstellen, Flucht oder Angriff. Bei der Einwandbehandlung müssen Sie im Angriffsmodus sein. Denn mit Totstellen und Flucht generieren Sie keine Umsätze. Geben Sie sofort auf, signalisieren Sie: Du bist mir nicht wichtig. Bleiben Sie also dran.

Auf Standard-Einwände können Sie auf drei Arten reagieren:

1. Einwandbehandlung mit Fragen
2. Einwandbehandlung mit Sprüchen
3. Einwandbehandlung mit Gesprächstechniken