Gesagt ist nicht gehört

Nur der Empfänger zählt

„Gesagt ist nicht gehört – gehört ist nicht verstanden – verstanden
ist nicht überzeugt – überzeugt ist nicht gehandelt.“

Kennen Sie diese vielsagende Weisheit?

Unglaublich, wie viel Wahrheit sie enthalt. Denn Reden ist das eine, was jedoch bei Ihrem Gesprächspartner wirklich ankommt und ob oder wie sehr es ihn tatsächlich anspricht, interessiert und überzeugt, ist das wesentlich Wichtigere. Ich kann es aus meiner persönlichen beruflichen Erfahrung mit Abertausenden von Menschen nur bestätigen: Die meisten Menschen sind in ihren Gesprächen so sehr mit sich selbst beschäftigt, mit dem Ordnen ihrer Gedanken, dem Zurechtlegen der nächsten Frage oder einer geeigneten Formulierung, dass sie darüber das wahre Ziel ihrer Kommunikation aus den Augen verlieren, und zwar die Wirkung und die Emotionen, die Sie mit Ihren Worten beim Gegenuber erzielen. Das darf nicht sein, denn im Gespräch gehört Ihre Konzentration und Ihre volle Aufmerksamkeit allein Ihrem Gesprächspartner. Haben Sie etwas Wichtiges vorzubereiten oder zu überlegen? Dann erledigen Sie dies im Vorfeld. Denn im Gespräch zahlt Ihre 100-prozentige Präsenz.

Zuhören und gegensteuern

Nicht das Reden an sich, sondern allein das, was Sie mit Ihren Worten bei anderen bewirken, bestimmt den wahren Gesprächserfolg. Wie oft höre ich, wenn es wieder einmal schiefgelaufen ist:

„Ich habe es dem anderen doch klipp und klar gesagt.“

Schön und gut, doch wenn er darauf nicht dementsprechend reagiert, dann haben die Worte offensichtlich ihre Wirkung verfehlt. Wenn Ihnen das auffallt, können Sie im schlimmsten Fall nachbessern und Ihre Aussage mit anderen Worten wiederholen. Bemerken Sie den Misserfolg oder die ausbleibende Wirkung Ihrer Worte hingegen nicht, dann wird Ihre Kommunikation zur Sackgasse. Sie gehen nämlich davon aus, dass Sie dem anderen eindeutige Botschaften gesendet haben, doch er wird nicht entsprechend handeln. Und damit verpufft dann jegliche Wirkung Ihrer Sprache.

Hilfsmittel Bestätigungsfragen

Nicht Ihre Worte entscheiden. Es zählt allein das, was beim anderen ankommt. Achten Sie daher bitte nach jeder Ihrer Fragen und Aussagen bewusst darauf, wie Ihr Gegenüber reagiert. Wirkt er in diesem Moment spontan positiv oder eher ablehnend? Verändert sich zum Beispiel seine Körpersprache, nickt oder lächelt er, so haben Sie ihn wahrscheinlich positiv getroffen. Wendet er sich hingegen von Ihnen ab und geht ihr Blickkontakt plötzlich verloren, dann haben Sie zumindest dringenden Klärungsbedarf. Und es ist höchste Zeit für eine spontane Absicherungs- oder Bestätigungsfrage wie: „Sehen Sie das auch so?“, „Sind wir in diesem Punkt einer Meinung?“ oder „Gefällt Ihnen das so?“

Auf spontane Reaktionen achten

Schenken Sie bitte unbedingt auch spontanen verbalen Reaktionen des Gesprächspartners Ihre volle Beachtung und Aufmerksamkeit. Reagiert er mit „gut“, „schön“ oder „das gefallt mir“, dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Hören Sie von ihm hingegen ein „ja, aber …“, „ich weiß nicht“ oder „Das sehe ich anders“, mangelt es wohl am Verständnis oder an seiner Zustimmung. Auch dann ist es der richtige Zeitpunkt, durch Ihre spontane Absicherungsfrage für völlige Klarheit und Eindeutigkeit zu sorgen.

Achten Sie beim Reden besonders auf spontane Reaktionen Ihres Gegenübers. Denn das sind die wahren Emotionen – und die sind viel ehrlicher als alles, was er später noch von sich gibt.

Ingo Vogel
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