Mit 4 Schritten überzeugen

Wir Menschen sind darauf programmiert, uns möglichst viele einfache Strukturen zu schaffen. So lernen wir am besten und können unser Wissen am leichtesten reproduzieren. Und genau das habe ich hier für Sie getan. In unserem Erfolgs-Kreislauf sind all die zwischenmenschlichen Verhaltensmuster dargestellt, über die wir bereits gesprochen haben. In vielen Fällen erfolgt dies allerdings eher unbewusst, zufällig und willkürlich. Wir legen oft viel zu viel Gewicht auf eines dieser Muster. Der Vielredner und der Durchschnittsverkäufer zum Beispiel überspringt die wichtigen Phasen der Wahrnehmung, des Angleichens und der Beziehung. Er will sofort führen. Ein folgenschwerer Fehler.

Den Kunden wahrnehmen

Denn die Phase der Einstimmung und Wahrnehmung spielt gerade zu Beginn und im weiteren Gesprächsverlauf eine ganz besondere Rolle. Es ist die Basis für alles andere. Ohne Wahrnehmung kein Angleichen, kein Beziehungsaufbau, kein erfolgreiches Führen. Öffnen Sie ihre Augen, ihre Ohren und ihr Herz. Die beste Vorbereitung, um Großes zu erreichen. Seien Sie neugierig und entwickeln Sie die Lust darauf, andere Menschen wirklich kennen zu lernen. Entdecken Sie deren Innenwelt, deren Stimmungen, Gefühle und Motive.

Denn egal welche Idee, welche Leistung oder welches Produkt Sie verkaufen und welches Ziel Sie mit der Unterstützung anderer Menschen erreichen wollen: Sie verkaufen nicht ein Produkt, sondern Sie verkaufen immer ein Gefühl. Gefühle anderer können für uns zu den stärksten Verbündeten oder auch zu den mächtigsten Gegnern werden. Wecken Sie im Gegenüber mit ihrer Idee das richtige Gefühl, dann ist das super. Aktivieren Sie das Falsche, dann viel Spaß bei der anstrengenden, langwierigen Wiedergutmachung.

Das Wahrgenommene annehmen

Wahrnehmung dient besonders zum Gesprächsbeginn dazu, spontane Eindrücke zu gewinnen und möglichst viele Informationen über das Gegenüber zu sammeln. Wie sehen ihr Gesprächspartner und die Umgebung (zum Beispiel sein Büro) aus, in welcher Stimmung ist er, wie spricht und wie verhält er sich? Mit diesen ersten Wahrnehmungen verschaffen Sie sich einen optimalen Start in das Gespräch und sorgen für eine gute Atmosphäre. Wenn Sie darauf eingehen und sich angleichen. Denken Sie daran: Feedback ist die Nahrung der Champions.

Mit Angleichen meine ich, sich auf das Gegenüber einzulassen, auf ihn einzugehen und sich seinem Verhalten ein klein wenig anzunähern. Das macht übrigens großen Spaß. Weil Sie dabei merken, dass auch Sie sich nicht immer gleich verhalten müssen. Sie können ihre Sprache, Körpersprache und Sprechweise durchaus variieren. Nehmen Sie sich dafür, gerade am Anfang, viel Zeit. Sie werden schnell feststellen: Es lohnt sich.

Beziehung zum Kunden aufbauen

Denn genau dadurch bauen Sie eine Beziehung auf, verstärken ein positives Gesprächsklima und wecken in ihrem Partner ein gutes Gefühl. Sie fragen warum? Nun, weil Sie Gemeinsamkeiten schaffen. Und Gemeinsamkeit sorgt für Vertrauen, das Wichtigste überhaupt. Was meinen Sie, warum Sie sich im Freundeskreis immer wieder einmal zuprosten, Raucher sich gleichzeitig die Zigaretten anzünden und das Militär im Gleichschritt marschiert? In allen drei Fällen tun diese Menschen etwas Gemeinsames zur selben Zeit. Nutzen Sie diese Tatsache zwischenmenschlichen Verhaltens und sprechen Sie zum Beispiel selbst auch etwas langsamer und leiser, wenn Sie es bei ihrem Gegenüber festgestellt haben.

Auch im weiteren Gesprächsverlauf holen Sie sich durch intensive Wahrnehmung bitte immer wieder Feedback. Achten Sie auf die Reaktionen und ganz besonders auf Verhaltensänderungen in (Körper-) Sprache und Verhalten des Gegenübers.

Das Gespräch führen

Wann gehen wir zum Führen über? Ganz einfach: Wenn Sie Ihr Gegenüber persönlich überzeugt haben. Führen können Sie dann, wenn „Sie ein Stück des Weges gemeinsam gegangen, sozusagen im Gleichschritt sind“. Es ist wie beim gemeinsamen Spaziergang: Passt das Tempo nicht, dann entfernen Sie sich voneinander. Wenn die Beziehung also stabil ist, Sie es für angebracht und den Zeitpunkt für richtig halten, ihr Anliegen, ihren Wunsch oder ihr Produkt vorzustellen, dann tun Sie es. Maßgeschneidert auf diesen Gesprächspartner, den Sie nun gut kennen. Seine Stimmung, seine Gefühle, Motive und Werte.

Sie sehen: ein permanenter Wechsel, ein ununterbrochener Kreislauf.

  1. Wahrnehmen,
  2. Angleichen,
  3. Beziehung aufbauen,
  4. Führen und so fort.

Ist das nicht spannend?